売り出し価格と成約価格の違い｜マンション市場で広がる価格差の理由

不動産を購入・売却しようと情報収集を始めると、「売り出し価格（掲載価格）」「成約価格」「査定価格」など、さまざまな価格が登場して混乱した経験はないでしょうか。不動産には用途によって異なる複数の価格が存在しており、それぞれの意味をきちんと理解しておくことが、賢い取引のスタートラインです。
なかでも重要なのが「売り出し価格」と「成約価格」の違いです。
本記事では、売り出し価格と成約価格の基本的な意味と違いから、最近の価格差拡大の背景、今後の市場予測、そして実際に売却を考える際の価格設定のポイントまでを、データと実例をもとに詳しく解説します。

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売り出し価格と成約価格とは

住宅ポータルサイトに掲載されている価格を、そのまま「相場」だと思っている人も多いのではないでしょうか。
しかし実際の不動産取引では、さまざまな「価格」があります。まずは、不動産取引でよく使われる「売り出し価格」「成約価格」「査定価格」の意味と違いを整理しておきましょう。

売り出し価格（掲載価格）とは

売り出し価格とは、不動産の売主が「この価格で売りたい」と市場に提示する希望価格のことです。SUUMO・HOME’S・at homeといった不動産ポータルサイトに掲載される価格がこれにあたります。
売り出し価格は不動産会社による査定をもとに決定されることが多いですが、最終的な決定権は売主にあります。「少しでも高く売りたい」という心理が働くため、査定価格よりも高めに設定されるケースも少なくありません。また、価格交渉の余地を持たせるために意図的に高めに設定する戦略もよく見られます。
ポータルサイトで見る価格はすべてこの「売り出し価格」であるため、それを「相場」と思い込んでしまうと実態と大きくかけ離れた認識を持ってしまう恐れがあります。特に昨今のように売り出し価格だけが急上昇している局面では、注意が必要です。

成約価格とは

成約価格とは、売主と買主の間で合意が成立し、実際に不動産売買契約が締結された価格のことです。実勢価格とも言い、売り出し価格から価格交渉（値引き交渉）を経て決まるため、一般的には売り出し価格よりも低くなります。
成約価格のデータは、公益財団法人東日本不動産流通機構（レインズ）が運営する「レインズ・マーケット・インフォメーション」や、国土交通省の「土地総合情報システム」で公開されています。これらのデータベースには実際に成立した取引の価格が蓄積されており、市場の実態を把握するうえで最も信頼性の高い情報源です。
不動産市場の「本当の相場」を知りたいなら、ポータルサイトの売り出し価格ではなく、これらの成約価格データを参照することが重要です。

査定価格との違い

査定価格とは、不動産会社が「この物件はおよそこのくらいの価格で売れるだろう」と算出した推定価格です。売主が複数の不動産会社に依頼して比較することが一般的で、この査定価格をもとに売り出し価格が設定されます。
3つの価格の関係性を整理すると、以下の表のようになります。

一般的には「査定価格 ≧ 成約価格 ≦ 売り出し価格」という関係になりますが、人気物件では売り出し価格と同額またはそれ以上で成約するケースもあります。逆に売れ残りが続く物件では、何度も値下げが行われ査定価格を大きく下回ることもあります。

売り出し価格と成約価格の差はどれくらい？

一般的な市場環境では、売り出し価格と成約価格の乖離率は3〜10%程度といわれています。
たとえば売り出し価格が6,000万円のマンションであれば、成約価格は5,640万円〜5,820万円程度になるイメージです。差額にして180万円〜360万円、価格交渉によって200万円前後の値引きが成立するケースはよくみられます。

この乖離幅は物件の条件や市場環境によって大きく異なります。

また、市場全体が売り手優位（売り手市場）か買い手優位（買い手市場）かによっても大きく変わります。売り手市場では値引き交渉が通りにくく乖離が小さくなり、買い手市場では値引き交渉が通りやすく乖離が大きくなる傾向があります。

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なぜ売り出し価格と成約価格に差が生まれるのか

売り出し価格と成約価格に差が生まれるのは、不動産取引の仕組みに理由があります。
売主と買主それぞれの立場から、その主な要因を解説します。

売主が強気の価格を設定するため

不動産売却において、売主の心理では「できるだけ高く売りたい」という願望があります。
特に複数の不動産会社に査定を依頼した場合、「最も高い査定額を提示した会社に仲介を依頼しよう」と考える売主も多く、査定競争によって査定価格が実態より高くなる傾向があります。
また「値引きされても損しないよう最初から高めに設定する」という戦略も一般的です。このような構造的な要因から、売り出し価格は本来の市場価値よりも高くなりやすいのです。

購入希望者の価格交渉

買主側も「少しでも安く買いたい」という心理が働きます。
不動産取引では「指値（さしね）」と呼ばれる値引き交渉があります。希望購入価格を提示し、売主と交渉するプロセスが売買契約成立の前に行われることがほとんどです。
買主が「この物件なら〇〇万円なら買いたい」と指値を入れ、売主が応じれば成約価格が決まります。この交渉こそが、売り出し価格と成約価格の差を生む直接的な原因です。人気な物件ほど指値は通りにくく、需要が低ければ大幅値引きも可能になります。

市場の需給バランス

売り出し価格と成約価格の乖離幅は、市場の需給バランスによって大きく左右されます。

現在の都心マンション市場は売り手市場が続いていますが、売り出し価格の急騰によって成約に至らない物件も増えており、需給の歪みが価格差の拡大として表れています。

最近は売り出し価格と成約価格の差が広がっている

近年の都心マンション市場では、売り出し価格と成約価格の差がこれまで以上に広がる傾向が見られます。
売主が提示する価格と、実際に市場で成立する価格の間にギャップが生まれているためです。この動きは一部の物件だけではなく、市場全体のデータにも表れています。

売買物件の価格差が拡大

日本経済新聞社の記事では、都心の中古マンション市場で売り出し価格と成約価格の差が「ワニの口」のように広がっていると指摘されています。これは、グラフ上で売り出し価格の線と成約価格の線が徐々に離れていく動きを指します。
実際に都心3区（千代田・中央・港）の中古マンションでは、2020年頃までは売り出し単価と成約単価がほぼ同じ動きで上昇していました。しかし2025年に入ると、売り出し価格は上昇を続ける一方で、成約価格の伸びは鈍化しました。その結果、2025年12月には両者の差が1平方メートルあたり100万円以上まで拡大しています。
記事では、この状況について、住宅価格の高騰によって実際に購入する層（実需層）の購買力が限界に近づいている可能性があると分析しています。

賃貸物件も同様に賃料差が拡大している

売買市場と同様に、実は賃貸市場でも「提示価格」と「実際の需要価格」の差が広がる傾向が見られます。

（出典：LIFULL HOME’S「マーケットレポート 2025年総括版」）

掲載賃料とは、不動産ポータルサイトに掲載される募集家賃で、貸主の希望が反映された価格です。一方、反響賃料は、実際に問い合わせが集まった物件の家賃水準であり、借り手側の需要に近い価格といえます。
添付のグラフを見ると、2023年頃から東京23区の掲載賃料は大きく上昇し、2025年には約24万8,000円まで伸びています。一方で、反響賃料は約18万円前後にとどまり、両者の差が徐々に広がっている状況です。
このように、提示される賃料は上昇しているものの、実際に借り手が反応する価格はそれほど大きく上がっていない状況が確認できます。売買市場で見られる「売り出し価格と成約価格の差」と同じように、賃貸市場でも提示価格と実需価格の間にギャップが生まれているといえるでしょう。

なぜ最近は価格差が拡大しているのか

売り出し価格と成約価格の差が広がる背景には、近年のマンション価格の急騰があります。
ここでは、なぜこの価格差が拡大しているのか、その背景を整理します。

マンション価格の急騰

売り出し価格と成約価格の差が広がる背景には、マンション価格そのものの急騰があります。
不動産経済研究所の調査によると、東京23区の新築マンション平均価格は2024年に1億1632万円となり、前年度から11.2％上昇して過去最高を更新しました。さらに2025年には1億3613万円（前年比21.8％増）まで上昇し、価格の高騰が続いています。
首都圏全体でも平均価格は2015年の約5518万円から2024年には7820万円まで上昇しており、この10年で大きく値上がりしました。価格上昇が続く市場では、「まだ値上がりするのではないか」という期待が生まれやすくなります。その結果、売主が相場より高めの価格で売り出すケースが増え、実際の成約価格との差が広がりやすくなります。
こうした急騰相場のなかで、売主が「さらに上がるかもしれない」と強気の価格を設定し続けることで、売り出し価格が成約価格を大幅に上回る状況が常態化しています。

購入できる価格の上限額が追い付いていない

マンション価格が上昇する一方で、実際に購入できる価格には一定の上限があります。住宅ローンの借入額は年収に大きく左右されるためです。
一般的に、住宅価格は年収の5〜7倍程度が現実的な水準とされます。金融機関の審査でも、借入額はおおむね年収の9倍前後が一つの目安といわれています。
しかし、日本経済新聞の報道によると、東京都の新築マンションでは年収倍率が17倍に達しています。これは従来の目安を大きく上回る水準です。つまり、マンション価格は急速に上昇しているのに対し、購入者の収入や住宅ローンで賄える金額はそこまで伸びていないという状況が生まれています。
その結果、売主が設定する強気の売り出し価格と、買主が実際に支払える成約価格との間にギャップが生まれ、売り出し価格と成約価格の差が広がりやすくなっています。

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マンション価格高騰が住宅市場に与える変化

マンション価格は、建築費の高騰などを背景に、今後もしばらく高止まりする可能性が指摘されています。
こうした価格上昇は、単に住宅が高くなったというだけではありません。住宅の買い方や住まい方にも、さまざまな変化をもたらしています。

変化①住宅取得年齢の上昇

マンション価格の高騰は、住宅を購入するタイミングにも影響を与えています。
自己資金の準備や住宅ローン審査のハードルが上がることで、購入時期が後ろ倒しになるケースが増えています。国土交通省の「令和5年度住宅市場動向調査」によると、首都圏で分譲マンションを購入した世帯主の平均年齢は40歳前後となっており、近年は上昇傾向にあります。
住宅価格が高くなるほど、自己資金を貯める期間が長くなり、購入のタイミングが遅れる傾向が見られます。こうした動きは、住宅市場全体の住まい方にも影響を与えています。

変化②中古マンション市場の存在感が拡大

新築マンション価格の上昇に伴い、中古マンション市場の役割も大きくなっています。
住宅取得の選択肢として、中古マンションを選ぶ人が増えているためです。東日本不動産流通機構（REINS）のデータによると、2024年の首都圏中古マンション成約件数は約3万7000件となり、近年は新築分譲戸数を上回る水準で推移しています。
新築マンションの供給が限られるなかで、中古マンションは都市部の住宅取得手段として重要性を高めています。立地の良い中古マンションを購入し、リノベーションによって住まいの価値を高めるという選択も広がっています。

変化③都市部の住宅供給の制約

都市部では、新築マンションを建設できる土地が限られており、供給が大きく増えにくい状況です。この供給制約が、住宅価格の下支え要因として働いています。
不動産経済研究所の調査によると、首都圏の新築マンション供給戸数は2010年代前半には年間5万戸台でしたが、近年は3万戸を下回る水準まで減少しています。
供給が限られるなかで需要が続けば、価格が急落する可能性は低くなります。

変化④都市型住宅需要の拡大

都市部では、通勤利便性や生活利便性を重視した住宅需要が高まっています。共働き世帯の増加などを背景に、職場に近い場所で生活したいという「職住近接」の志向が強まっているためです。
三菱UFJ信託銀行の不動産レポートによると、首都圏では通勤距離5km未満の通勤者がこの10年で約24万人増加しており、通勤時間を短縮できるエリアの住宅需要が高まっていることが指摘されています。

（出典：三菱UFJ信託銀行「不動産マーケットリサーチレポート」）

こうした需要を背景に、都市部では次のような住宅タイプへの関心が高まっています。

売却時に売り出し価格を決めるポイント

マンションの売却では、売り出し価格の設定が成約結果を大きく左右します。
相場より高く設定すれば売却までに時間がかかる可能性があり、逆に低すぎる価格では本来得られるはずの利益を逃してしまいます。現在のように売り出し価格と成約価格の差が広がっている市場では、相場を正しく理解したうえで価格を設定することが特に重要です。
ここでは、売却時に売り出し価格を決める際の基本的なポイントを整理します。

相場を確認する

売り出し価格を設定する前に、まず成約価格ベースの相場を確認することが重要です。レインズ・マーケット・インフォメーションで同じエリア・同程度の広さ・築年数の物件がいくらで成約しているかを調べ、それを出発点にします。

複数の不動産会社に査定を依頼することも有効ですが、「高い査定＝優秀な会社」ではありません。根拠のある査定価格を提示してくれる会社を選ぶことが、売却成功への近道です。

強気価格か早期売却か

売り出し価格の設定は、「できるだけ高く売りたい」か「早期に売却したい」かによって戦略が変わります。

「高く売りたいなら時間が必要」「早く売りたいなら価格を下げる」というトレードオフを理解したうえで、自分の優先順位を明確にして戦略を選ぶことが大切です。

値下げのタイミング

一般的に、売り出しから3カ月が経過しても成約に至らない場合は、価格の見直しを検討するタイミングとされています。
市場での「鮮度」が落ちると買主の関心が薄れ、さらに長期化するという悪循環に陥りやすいためです。値下げは一度に大きく動かすより、状況を見ながら段階的に行うのが一般的です。値下げ後は新着物件として再掲載されるサービスもあるため、担当の不動産会社に確認しておくとよいでしょう。
また、大きな値交渉が入ることもあります。大きな値下げ交渉が入ると、「この機会を逃したら売れないかもしれない」と不安になり、相手の希望額にそのまま応じてしまうケースも少なくありません。
しかし交渉はあくまで話し合いであり、たとえば200万円の値下げを求められても「100万円までなら応じる」といった形で、自分が納得できる範囲で判断することが大切です。

マンションの売却価格の決め方や、今の相場の見方でお悩みの方は、弊社が市場データをもとに最適な売却戦略をご提案します。ぜひお気軽にご相談ください。

まとめ

近年のマンション市場では、売り出し価格と成約価格の差がこれまで以上に広がる傾向が見られます。
ポータルサイトに表示される価格だけを見ると相場が大きく上がっているように感じますが、実際に成立している価格とは必ずしも一致しません。

ポイントを整理すると次の通りです。

現在の市場では、ポータルサイトに掲載されている価格だけを見て相場を判断するのは危険です。購入・売却のいずれの場合も、実際の成約価格データを確認しながら判断することが重要になります。
売り出し価格と成約価格の違いを理解しておくことが、マンション取引で失敗しないための第一歩といえるでしょう。